經(jīng)銷商的忠誠度＝利益+感情+信用
談到經(jīng)銷商的忠誠度，許多企業(yè)都是滿腹的怨言，但對(duì)于此又束手無策。其實(shí)，廠商之間就不存在A的忠誠，二者本來就是一種以利益博弈為前提的合作關(guān)系，這種關(guān)系就不可能存在絕對(duì)的忠誠，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠只是一種相對(duì)的忠誠，這種相對(duì)的忠誠還是建立在利益、感情和信用基礎(chǔ)之上的，如果經(jīng)銷商從企業(yè)里得不到這些，那么經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)連相對(duì)的忠誠也不會(huì)有，所以企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商不要要求什么絕對(duì)的忠誠，而是培養(yǎng)經(jīng)銷商相對(duì)的忠誠。在此，筆者認(rèn)為培養(yǎng)經(jīng)銷商相對(duì)忠誠就必須做到以下三個(gè)方面。
利益是培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度的首要條件
讓經(jīng)銷商有利可圖是培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度首要條件?，F(xiàn)在的經(jīng)銷商越來越實(shí)際和理性化，與企業(yè)的合作首先考慮的是利益。一些經(jīng)銷商把利益作為與企業(yè)合作的首要條件，有利可圖企業(yè)說什么都可以，無利可圖企業(yè)說什么都不行，這是經(jīng)銷商的共性，尤其是那些唯利示圖的經(jīng)銷商更是如此，由于他們的自身素質(zhì)差，目光短淺，把利益看得比生命還重要。對(duì)于這樣的經(jīng)銷商如果沒有利益誘導(dǎo)，他們就不會(huì)與企業(yè)合作，更不要說對(duì)企業(yè)有什么忠誠。因此，企業(yè)要培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度，首要工作就是讓經(jīng)銷商有利可圖。
那么，怎樣才能讓經(jīng)銷商有可圖呢？企業(yè)必須做好從幾個(gè)方面：首先向經(jīng)銷商提供有利潤空間的品牌產(chǎn)品；其次要有一套切實(shí)可行的市場(chǎng)操作方案；第三制訂良好的雙贏政策；第四有力的激勵(lì)措施等辦法來調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，使其得到更多利益，從而培養(yǎng)其對(duì)企業(yè)忠誠度。
感情是培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度源泉
現(xiàn)在經(jīng)銷商雖然都是以利益為基礎(chǔ)的合作，但作為企業(yè)在與經(jīng)銷商打交道時(shí)，不僅要使經(jīng)銷商得到質(zhì)利益，同時(shí)也要讓經(jīng)銷商得到精神上的寄托和依靠。俗話說：“人非草木，孰能無情。”經(jīng)銷商雖然是利益主義者，但他也是有血有血的人，是人就要有思想有感情。用感情來培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度，無疑是一種最廉價(jià)的投資。與經(jīng)銷商交流也不只是思想，最主要的感情溝通。有了溝通，才有了解，有了了解，才能認(rèn)可，有了認(rèn)可才能合作。合作就是溝通感情的結(jié)果。合作的好與壞，時(shí)間的長與短，就在于與經(jīng)銷商溝通的廣度與深度與否。
與經(jīng)銷商進(jìn)行感情溝通的方式方法很多，可以說每次與經(jīng)銷商的接觸、談話等都是在進(jìn)行感情溝通，具體與經(jīng)銷商進(jìn)行情感溝通的方式有幾種：1、在日常業(yè)務(wù)中要做到多回訪、不斷給經(jīng)銷商及家人帶些小禮物；2、多考慮經(jīng)銷商的利益和愛好，作到投其所好；3、記住經(jīng)銷商及家人的生日以及其它慶典活動(dòng)（節(jié)日問候）等；4、幫助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)、開發(fā)、管理及其它業(yè)務(wù)等服務(wù)；5、企業(yè)要經(jīng)常舉辦一些“經(jīng)銷商聯(lián)宜會(huì)”、“優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎(jiǎng)大會(huì)”等。這些都是很好的溝通感情的方式。使經(jīng)銷商從內(nèi)心感謝你，認(rèn)為你是可信可靠的朋友，自然也會(huì)把企業(yè)作為可信可靠的商業(yè)合作伙伴，這無疑也培養(yǎng)了經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠度。
信用是培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度的有力保障
對(duì)企業(yè)而言，信用就是一種經(jīng)營文化，一種無形資產(chǎn)，它代表著一個(gè)企業(yè)的形象、宗旨、精神、理念、實(shí)力及生命力等。企業(yè)的發(fā)展與企業(yè)的信用好壞有著很大關(guān)系。一個(gè)具有良好信譽(yù)企業(yè)，經(jīng)銷商才能信任她，有了信任，才能合作，有了合作，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)才有忠誠可言。有這樣一句話：信用是金錢，善于付錢的人，才是別人口袋的主人。換句話，也就是說企業(yè)擁有良好的信用，就是善于付錢的人，經(jīng)銷商口袋里的錢由企業(yè)來支配。經(jīng)銷商多是商場(chǎng)上身經(jīng)百戰(zhàn)的老手，與企業(yè)打交道最擔(dān)心的就是信用。作為一個(gè)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的承諾，就必須及時(shí)兌現(xiàn)，否則，就會(huì)直接影響到經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信任，沒有了信任，何談忠誠？因此說，企業(yè)的信用是培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度有力保障。企業(yè)要想擁有一批忠誠于自己的經(jīng)銷商，就必須時(shí)刻保證自己的良好信用。
總之，培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠度，不是一件手到起來的事情，她是一個(gè)長期的營銷過程，在這一過程中受到很多因素影響，但筆者認(rèn)為利益、感情和信用才是最主要的。
楊旭簡(jiǎn)介：北京21世紀(jì)福來傳播機(jī)構(gòu)資深營銷顧問；中國品牌管理研究院研究員；實(shí)戰(zhàn)營銷專家、職業(yè)策劃人、多家企業(yè)顧問；曾在兩家大型企業(yè)擔(dān)任要職；2003年度被評(píng)為“中國優(yōu)秀企劃人物”、“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師；2005年“中國十大品牌策劃師”等；聚點(diǎn)1+1營銷模式和三足互動(dòng)營銷模式創(chuàng)始人；研究領(lǐng)域：快速消費(fèi)品、酒類等。擅長項(xiàng)目:品牌規(guī)劃與管理、整合營銷策劃、營銷渠道管理與培訓(xùn)等。主要著作：《終端營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》等書。服務(wù)品牌：金星啤酒、茅臺(tái)集團(tuán)、江海集團(tuán)、天冠集團(tuán)、瀘州老窖、女兒紅酒、瀏陽河酒、金劍營銷、杜康實(shí)業(yè)、香港祥龍四五、月山啤酒、金口酒業(yè)、南街村集團(tuán)、豫豐實(shí)業(yè)、豫人商社、三睿商貿(mào)、中天食業(yè)、東藥集團(tuán)等多家企業(yè)和品牌。
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