定位：讀悲情百思買 領(lǐng)悟除濕機(jī)廠家如何做好價格營銷
中國浙江除濕機(jī)廠家的銷售要謹(jǐn)記：不管顧客今天買還是不買，你都應(yīng)該為顧客提供最完美的服務(wù)。營銷中，什么樣的服務(wù)才是最完美的服務(wù)。有必要借鑒一句廣告語，叫做“以人為本”。最完美的服務(wù)事實上應(yīng)該是因人而異的，要讓不同的顧客在你這里的感覺都是舒心和安全的，所以這樣的服務(wù)必然是貼心服務(wù)。服務(wù)與銷售的結(jié)合，就如冬天里遞上一杯熱飲，而不只是鼓勵顧客快速決定下單體驗。
百思買一直強(qiáng)調(diào)“顧客體驗”，導(dǎo)購員身上標(biāo)志性的藍(lán)T恤，曾被視為中國家電零售業(yè)最佳服務(wù)的象征。但畢竟，價格才是中國家電消費市場最核心的競爭優(yōu)勢。很多想體驗百思買一流服務(wù)的顧客，去了以后很滿意，但一問價格就直搖頭。百思買買斷各家電品牌的經(jīng)營權(quán)，規(guī)規(guī)矩矩扮演一個零售商的角色。
這種經(jīng)營模式雖然減少了賣場與供貨商之間的摩擦，避免了“進(jìn)場費”問題，但成本卻上來了。此外，家電供應(yīng)商不需要派促銷員，百思買統(tǒng)一聘請導(dǎo)購員，這又是一大筆開支。高成本運營下，又趕上中國家電零售業(yè)的擴(kuò)張黃金期已過，百思買的開店速度猶如蝸牛爬行，在經(jīng)營的方式上過于死板，不懂得“入鄉(xiāng)隨俗”。
有些顧客來到門店，大有走馬觀花的架勢，他們不太理會導(dǎo)購人員的存在，也不會在某款產(chǎn)品面前逗留太長的時間，這些顧客基本上處于對產(chǎn)品了解的初級階段，離真正購買還遠(yuǎn)著呢。導(dǎo)購員一般只要向顧客強(qiáng)調(diào)一下品牌和選購產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)就可以了，不需要針對某款產(chǎn)品進(jìn)行重點介紹。
導(dǎo)購員可以利用店內(nèi)的促銷活動督促顧客早點下定單，“定金升級“是現(xiàn)在很多商家所熱衷的促銷活動，通過這樣的活動，可以提前鎖定潛在客戶。我們倡導(dǎo)導(dǎo)購人員要學(xué)會激發(fā)顧客的購買欲望，引導(dǎo)顧客提前進(jìn)入產(chǎn)品的選購階段。
除濕機(jī)產(chǎn)品的銷售競爭力到底是什么？品牌、款式、價格……，這些影響顧客購買的因素似乎都不是關(guān)鍵因素，因為顧客對除濕機(jī)選購標(biāo)準(zhǔn)模糊和茫然，專業(yè)性指導(dǎo)成為門店取得顧客信任的關(guān)鍵。所以，作為除濕機(jī)廠家的銷售人員要牢記的一句話是“顧客不知道的，你知道并且能夠用專業(yè)的語言準(zhǔn)確地說出來”。
縱觀百思買發(fā)展歷程，其最基本的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想是"以客戶為中心"。所以，百思買不僅提供針對性的產(chǎn)品咨詢、維修、安裝服務(wù)，更有專家級的技術(shù)、服務(wù)解決方案，其高效A的售前、售中、售后服務(wù)吸引了大量的高價值客戶。但在中國多數(shù)消費者沒有為服務(wù)買單的消費習(xí)慣，與競爭對手相比，百思買也沒有突出其優(yōu)質(zhì)服務(wù)，消費者很多反映了百思買店面不整齊、員工專業(yè)素質(zhì)較差等現(xiàn)象。
“物競天擇，適者生存”這是自然界生物進(jìn)化的基本規(guī)律，也是經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天競爭的基本規(guī)律。百思買在2月22日于其官網(wǎng)上正式宣布，將關(guān)閉所有百思買門店和在上海的零售總部，并將其所有業(yè)務(wù)整合到其旗下五星電器中。
在美國，百思買的模式獲得了成功，當(dāng)這家行業(yè)巨頭進(jìn)入中國，依然保持著對其原有模式的信心，以為一樣可以在中國施展拳腳。百思買進(jìn)入中國近5年，主打中高端品牌，卻一直無奈地在“加入價格戰(zhàn)”和“保持高端形象”之間苦苦掙扎，直至今日關(guān)閉門店。它的失敗無疑是脫離“中國模式”價格營銷所造成的。
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